Å argumentere for produktet

Hensikten nå er å få kunden overbevist om at din løsning dekker hans behov, på en slik måte at kunden vil handle av deg. Hvis du har gjennomført det foregående arbeidet riktig vil du nå ha fått frem områder som kunden mener er viktige for å investere i noe nytt. Det kan være både fordeler og ulemper som er viktige i kundens beslutningskriterier. Det er disse områdene du skal bruke for å argumentere for ditt produkt.

056-0155.gif

















Selger du egenskapene eller nytteverdiene?
Man kan spørre seg hva som virkelig er gode salgsargumenter. Vi kan definere det slik at gode salgsargumenter er de argumentene som kunden selv finner nytteverdi i. En egenskap er ikke en nytteverdi i seg selv. Egenskapene kan være størrelse, farge, hastighet, vekt, styrke, osv. Egenskapene er hva produktet er rent målbart, og ikke hva produktet betyr for kunden. Her er det desverre mange selgere som gjør feil. Man selger produktets egenskaper istedet for nytteverdien.

For å klare å selge nytteverdi istedet for egenskaper, må du først omformulere egenskapene til mulige fordeler for kunden. Fordelen beskriver hva produktet kan gjøre for kunden, sett med kundens øyne. Husk at det er viktig at kunden gir sin aksept på fordelene, at de virkelig betyr noe for han. Et spørsmål om aksept kan formuleres slik:

" Hva synes du om det....?"

" Hvordan vil du tolke denne fordelen....?"

" Hva vil denne fordelen bety for deg....?"

Deretter kan du spørre hvilke nytteverdier fordelene vil få for kunden. Nytteverdien beskriver hvordan produktet, tjenesten eller kvaliteten vil dekke det behovet som kunden har. Mao. hva fordelen betyr for kunden, sett med kundens øyne.

Vi kan si at nytteverdiene er det viktigste ved salget, fordi de direkte dekker de behov som kunden har gitt uttrykk for.

Når du sier eventuelle nytteverdier er det viktig at kunden gir aksept på dem. De er nytteverdier kun for kunden. Enda bedre er det om kunden selv kommer med hva slags nytte fordelene du presenterer vil få for han.

Lag argumenthierakier selv
Lag argumenthierarkier ved at dere først skriver opp en egenskap ved produktet eller tjenesten dere selger. Deretter finner dere minst en fordel ved den, som du kan anta at kundene vil sette pris på. Så finner du minst to nytteverdier ved hver fordel. Her vil du se at du lett finner nytteverdier som spart tid, økt effektivitet, sparte penger, tjente penger, osv. På denne måten vil du få et helt repertoar av mulige fordeler og nytteverdier ved ditt produkt. Det gjør at du kan vinkle salgssamtalen på flere måter, og således ha større mulighet til å få en ordre.

Argumenthierarkiet

  1. Egenskap
  2. Fordel
  3. Nytteverdi


Fremgangsmåte:

  • Få kundens aksept

Få aksept på at kunden virkelig legger vekt på fordelene før du snakker for mye om dem. På den måte forsikrer du deg om at du ikke argumenterer en masse for noe som kunden finner lite interessant.

  • Tilpass argumentene


Tilpass argumentene til kundens situasjon og bakgrunn. Dine salgsargumenter må ikke blåses opp på en slik måte at kunden for eksempel sier "Jada, jeg forstår at det kan være viktig for andre kunder som er ti ganger så store som oss, men vi er så små at det du sier ikke er relevant for oss".

  • Snakk nytteverdi for kunden


Konkretisere hva slags nytteverdi din løsning (din fordel) får for kunden. Løsningen i seg selv er uinteressant, det hva løsningen kan gjøre for kunden som er interessant. Hvis din løsning for eksempel er en produksjonsmaskin med dobbelt så stor hastighet som den de har i dag, så er det ikke farten på maskinen som er nytteverdien. Det er hvor mange flere enheter kunden kan lage og hvor mye mer han vil tjene på dette, som er nytteverdier for kunden. Det er dette du skal konkretisere og fokusere på.

  • Forklar fordelene i økonomiske begreper


Kroner og øre har en meget stor gjennomslagskraft, og det er lett for eventuelt andre som også skal være med i beslutningsprosessen å forholde seg til.

  • Presenter fordelene i logisk rekkefølge


På den måten blir din argumentasjon bedre pedagogisk for kunden, og det vil være enklere å følge med og å gi aksepter på fordelene.

  • Bruk hjelpemidler


Hvis du har anledning så benytt materiale som kan understøtte din argumentasjon. Det kan være tabeller, utregninger, effektivitetsmålinger, referanser, osv. Du kan bruke bord-flippover, vanlig flipp-over, white-board, lysbilder, fotos, video, osv.

  • Sammenlign med noe som er kjent for kunden


På den måten vil du hjelpe kunden med å få din argumentasjon i riktig perspektiv. Du vil bli oppfattet som saklig og korrekt.

  • Oppsummer


Oppsummer alltid de akseptene du har fått underveis i samtalen.
På den måten unngår du misforståelser senere i salgsprosessen.