Å få ordren

Hovedmålet med alt salg og markedsføring er å få kunden til å kjøpe av ditt firma. Å ha salg som yrke medfører å måtte spørre kunden om han vil kjøpe av deg. Hvis du ikke spør, får du heller ikke svar. Spør han da heller en gang for mye en én gang for lite....

En avslutning av salget, det å få en ordre, er i mange tilfelle en naturlig konsekvens av den prosessen kunden har vært igjennom sammen med selger. Når det er sagt, så hender det at kunden "må hjelpes" til å ta beslutningen. Kunden kan så langt ha gjort en rekke rasjonelle vurderinger igjennom salgsprosessen. Men når det nå kommer til selve beslutningen, det å sette sitt navn på kontrakten, kan dette bli veldig emosjonelt. Kunden blir rett og slett usikker på om han gjør det riktige valget.

056-0134.gif























For å hjelpe kunden til å ta selve beslutningen, så finnes det en rekke avsluttnings-teknikker. Noen teknikker er bedre enn andre, noen passer bedre å bruke i enkelte situasjoner enn andre, osv. Her vil vi ta for oss fem forskjellige teknikker.



  • "Spør etter ordren"

Dette er en direkte måte å spørre om ordren på og er selvfølgelig en type avslutning alle i salg må beherske. Vær direkte og be kunden om en avgjørelse. Mange kunder venter faktisk på å bli spurt, de kan være engstelige for selv å måtte ta initiativ som forplikter. Her tar man det på en måte for gitt at kunden skal kjøpe av deg.

Typiske direkte avsluttnings-spørsmål er :
- Er det greit at jeg noterer ordren?
- Hvor mange skal du ha?
- Når passer det med levering?



  • "Underskrift på ordreseddelen"

Dette er en metode hvor selger leder kunden igjennom utfyllingen av ordreseddelen og til slutt signerer den. Spør på den måten at du hele tiden får kundens aksept skritt for skritt i utfyllingen av ordreseddelen. Her må du ta for gitt at kunden ønsker å kjøpe av deg - det gjenstår bare å klargjøre detaljene.

Man kan eksempelvis spørre slik:
- Har jeg stavet navnet riktig?
- Er dette den riktige adressen?
- Skal fakturaen sendes dit?
- Er det riktig slik?
- Er det riktig antall?

Når ordreseddelen så er ferdig utfylt, så skal den gis til kunden slik at han kan undertegne. Spør bare om han kan bekrefte at ordreseddelen er i orden, ikke be han om å signere.



  • "Alternativ avslutning"

Denne avsluttningsteknikken går ut på at du gir kunden mulighet til å velge "enten om han vil kjøpe av deg eller om han vil kjøpe av deg." Du gir i denne "enten eller" teknikken kunden to forskjellige alternativer i din produktportefølje å velge mellom. Å spørre kunden om hvilket alternativ han selv foretrekker er ofte det som skal til for at kunden skal ta det endelige valget. Om kunden svarer den ene eller andre av dine produkter, så kjøper han uansett av deg.

Kunden vil føle at han er i kontroll, fordi han selv er den som gjør valget. Siden han nå velger mellom to av dine løsninger, så er det vel greit uansett.

Her er noen eksempler:
- Ønsker du modell A eller modell B?
- Ønsker du med eller uten tilleggsutstyr?
- Ønsker du med eller uten serviceavtale?
- Ønsker du blå eller gul?
- Ønsker du den levert denne uken eller neste?
- Ønsker du å lease, leie eller kjøpe?
- Ønsker du to eller tre paller?
- Ønsker du den store eller lille?

Det finnes en mengde forskjellige muligheter. Gi kunden muligheten til å velge, men mellom to eller flere av dine produkter.



  • "Halv Nelson"

Halv Nelson er et utrykk fra brytesporten. Det beskriver et spesielt grep som motstanderen har meget vanskelig for å komme ut av. Denne avsluttnings-teknikken er meget effektiv, men må brukes med omhu. Selger må ha fullstendig produktkunnskap og være trygg på seg selv.

Halv Nelson brukes til å følge opp et spørsmål fra kunden, slik at du ved å stille et spørsmål tilbake i ditt svar, direkte ber kunden om ordren. Det er da viktig at selger virkelig kan garantere det han sier.

Noen eksempler:

Kunde: "Jeg synes det ville vært bedre med en større løsning"

Selger: "Er bestillingen da i orden om vi kan skaffe deg en større løsning?"

Kunde: "Jeg kan vanskelig tro at den er så effektiv".

Selger: "Vel, hvis vi kan bevise at den er det, vil du ha den da?"

Kunde: "Er dette inkludert i prisen?"

Selger: "Om det er det, vil du ha den da?"



  • "Hertugen av Wellington"

Sir Arthur Wellesley, hertugen av Wellington var kjent som en stor hærfører og strateg. Han var med på å beseire Napoleon i slaget ved Waterloo. Hertugen var ofte i situasjoner hvor han måtte ta vanskelige valg. Han hadde en metode for å få oversikt over alle kriteriene han skulle beslutte på, for på den måten å få en rasjonell, oversiktlig og rask beslutning.

Metoden kalles også "Pluss / Minus" metoden, og er en metode som virkelig engasjerer kunden til aktiv handling. Den går ut på at du tar et blankt ark og legger på bordet foran kunden. Du tegner en strek og deler arket vertikalt i to, på midten. Øverst i venstre felt skriver du "Pluss" og øverst i høyre felt skriver du "Minus".

Sammen med kunden går du nå igjennom alle de fordeler han har funnet ved ditt produkt. Han skriver ned samtlige, punktvis under hverandre. Du hjelper han hele tiden. Selger sier for eksempel: "Husker du ytelsen, du likte den ikke sant?"

"Ja, jo" sier kunden og skriver det flittig ned. "Du sa også at du likte..."sier selger. Kunden skriver. På denne måten blir "Pluss-listen" etterhvert på mange punkter.

Når dere så ikke kan finne flere fordeler ved produkter, skal kunden fylle "Minusfeltet" med de argumenter som gjør at han ikke skal kjøpe av deg.

Nå må du la kunden selv alene få frem alle "hvorfor ikke". Kunden vil vanskelig klare å få frem like mange "Pluss" som "Minus". Sett deg sammen med kunden og tell opp antall "Plusser og Minuser". Flertallet av positive argumenter vil kunne få kunden til å føle den nødvendige trygghet til å ta den endelige beslutningen der og da. Brukt riktig vil nå kunden selv ha skrevet opp alle grunner til hvorfor han skal kjøpe av deg.



Viktig ved avslutning av salget

Når du har bedt om ordren, så må du tie stille. Ikke snakk, ikke lek med pennen, vær rolig og avslappet. Stillhet er et godt pressmiddel. Hvis ikke du sier noe, så vil kunden komme til å si noe. Enten sier kunden ja, eller så kommer han med en innvending. Sier han ja, noter ordren. Sier han en innvending, så må du gå over til innvendingsbehandling og deretter forsøke å avslutte på nytt.

Kjøpssignaler:
Kjøpssignaler er signaler fra kunden som avslører at han har lyst til å kjøpe. Du vil ofte kunne se signaler som forteller deg at kunden er på vei til å kjøpe av deg. Noen signaler vil være tydeligere enn andre, og de kan være verbale eller fysiske handlinger.

Verbale kjøpssignaler:
Kunden kommer med bemerkninger om hvordan det ville vært å eie produktet. Han kan f.eks si: "Den bilen hadde bare vært topp å kjøre rundt i". Han kan også be selger gjenta noe som allerede har blitt gjort helt klart tidligere - for å overbevise seg selv om at han tar en riktig beslutning. Han kan også gi uttrykk for enighet ved å forsterke selgerens argumenter. Selger kan også selv forsterke kundens verbale signaler, ved f.eks å spørre han om hvordan produktet vil passe inn hos han, mao. få ha til å "se" produktet i sine egne omgivelser.

Fysiske kjøpssignaler:
Kunden behandler produktet som om det allerede var i hans eie. Forsøk å legg merke til hvordan kunden oppfører seg i nærheten av produktet.

Han kan vise dette ved f.eks:
- rette på produktet der det står.
- "tørke støv" av produktet med hendene
- ta på / "kjæle med" produktet

Utsettelser:
Utsettelser av salget kan representere et problem for selgeren. En kundes begrunnelser for ikke å kjøpe i øyeblikket kan selvfølgelig være reelle. På den andre siden kan de også representere skjulte innvendinger. Hvis så er tilfelle må selger forsøke å finne den virkelige grunnen for utsettelsen.

Hvis kunden vil utsette kjøpet, finn ut hvorfor. Spør: "Hva er det du vil tenke på ?" Håndtere innvendingen for å fastslå grunnen til ikke å kjøpe.