Demonstrasjonen

Målet er å vise kunden at ditt produkt tilfredsstiller kundens krav og ønsker. En demonstrasjon kan være en fysisk visning av et produkt, et eksempel på hvordan service utføres eller hvordan en tjeneste blir utført. Vi vil her se på hvordan man praktisk demonstrerer et produkt.

Å demonstrere ditt produkt for kunden er virkelig et sannhetens øyeblikk. Endelig har kunden mulighet til å få se det. En demonstrasjon er noe kunden med stor sannsynlighet har meget positive forventninger til. Dette fordi han allerede har brukt tid og engasjement på å komme i denne situasjonen, samtidig som han kanskje har reist til dine lokaler. Han gleder seg til se produktet.

Mange selgere undervurderer nettopp disse forventningene kunden har før selve demonstrasjonen. Undervurdering kan føre til at kunden blir uinteressert og mister lysten på å gjøre en handel. For å unngå at dette skjer må du være godt forberedt og ikke minst godt motivert for oppgaven. Du må på forhånd ha lagt opp retningslinjer for demonstrasjonen som skal ivareta både kundens og dine målsetninger.


060-0397.gif















Hva skal du demonstrere:
Demonstrerer du for kunden et produkt, en tilfredstillelse av et behov eller en oppfyllelse av et ønske? Å demonstrere et produkt eller en tilfredstillelse av behov gir deg som selger en grunn til å selge, men de gir ikke nødvendigvis kunden en grunn til å kjøpe. Viser du derimot kunden hvordan han kan få innfridd sine ønsker, så gir du han faktisk en god grunn til å kjøpe. Du må med andre ord sørge for å utvikle hans behov slik som vi omtalte tidligere, slik at behovene blir klare ønsker.

Under demonstrasjonen må du hele tidene konvertere fordelene ved ditt produkt til nytteverdi for kunden.

Disposisjon:
Når du forbereder en demonstrasjon, så bør du lage en disposisjon som ivaretar både dine og kundens målsetninger for demonstrasjonen. En slik disposisjon kalles også demo-outline. Disposisjonen er en beskrivelse på hvordan du går frem under demonstrasjonen, hva du skal gjøre, hva du skal si og i hvilken rekkefølge det bør komme. Disposisjonen bør også omhandle delmål og hovedmål for demonstrasjonen.

Hva slags åpningsreplikk har du når du begynner selve demonstrasjonen ? Hvis f.eks. produktet er annonsert, kan man kanskje bruke ord og uttrykk fra selve annonsen? Hva er det du vil vise først? Hva er det viktig å vise deretter? Hva vil være selve høydepunktet under demonstrasjonen? Hvordan skal du avslutte?

En demonstrasjon bør alltid være relatert til de krav og ønsker kunden måtte ha. Således bør demonstrasjonen vær disponert deretter. Dog er det viktig at du også har trent inn et grunnleggende demonstrasjonsprogram på alle dine produkter, og laget en demo-outline på dem alle.

Noen ganger er du nødt til å demonstrere ditt produkt uten de helt store forberedelsene. Vi kaller denne grunnleggende demonstrasjonen en "standard demo". På f.eks. messer og utstillinger får en kanskje ikke så god tid til å gjennomgå kundens behov først.

Å ha trent inn en standard demo gjør at du enkelt kan gjennomføre dette, og det betyr også at du er sikker på å få vist hva som virkelig er unikt med ditt produkt. Det kan jo hende at kunden kun er på jakt etter ordinære og generelle egenskaper som stort sett alle dine konkurrenter også har på sine produkter. Når du da viser en egenskap som er unik på ditt produkt og får aksept fra kunden på at den egenskapen vil representere en stor nytteverdi, kan det jo absolutt sette en liten "spiss" på demonstrasjonen.


Produktkunnskap:
Først og fremst må du sørge for at du kan produktet ditt skikkelig. Du må kunne det ut og inn, hvilket betyr at du kan alle mulige argumenter og bruksområder på ditt produkt , og det betyr også at du er godt kjent med hvilke ulemper ditt produkt kan ha, ift. konkurrenter og hva kunden har i dag.

Demonstrasjonsferdigheter:
Selv om du kan alt om ditt produkt er ikke det nødvendigvis det samme som at du er god til å demonstrere. Skikkelige demonstrasjonsferdigheter er ikke noe som kommer av seg selv, det må trenes og atter trenes.

Treningene bør være så realistiske som mulig. Lag på forhånd en "case" hvor du vet "kundens" krav og ønsker. Forbered deg på samme måte som du vil gjøre til en virkelig kundedemonstrasjon. Du bør alltid prøve å ha en person du demonstrerer for, f.eks. en kollega. Kollegaen din bør prøve å evaluere din demonstrasjon, slik at tilbakemeldingen til deg blir best mulig.

Man kan også benytte videokamera under demostrasjonstrening. Et videokamera vil kunne gi selgeren nyttig informasjon om hvordan han står, hva han sier, hvordan han sier det, hvordan han beveger seg, mm. Husk å sette av god tid hvis man benytter video-opptak. Det er viktig at du som selger tar deg tid til å studere opptaket av deg i detalj, for best mulig å gi deg god læring.


Forberedelser:
Du må ha gjort alt klart på forhånd der hvor du skal demonstrere produktet. Om det er i egne lokaler, hos kunden, hos din leverandør eller hos en annen kunde av deg som har produktet i dag, så må alt være klart.

Gjennomgå å forhånd hvor du vil at kunden skal stå eller sitte, hva du vil at han skal se, osv. Sjekk om lokalet er ryddig og rent, at det ikke er dårlig luft, for kaldt eller for varmt. Hvis du skal demonstrere et produkt, så sjekk at det er i skikkelig stand.

Om det er annet utstyr eller virkemidler du trenger å bruke under demonstrasjonen, så gjennomgå dette også. Altfor ofte hender det at noe går galt under en demonstrasjon, så gjør ditt for å forhindre at det gjør det.

Av forskjellige årsaker kan det hende at du trenger hjelp av en kollega eller andre under selve demonstrasjonen. Gjennomgå da demonstrasjonen på forhånd med den som skal hjelpe deg. Kundens behov, krav og ønsker må gjennomgås


Gjennomføring av demonstrasjonen:
Målsettingene med demonstrasjonen bør være å skape interesse for produktet eller tjenesten, å bevise at dette er det riktige produktet for kunden, å støtte de salgsargumenter du har lagt opp til og ikke minst å få avsluttet salget der og da. Glem ikke at det er selger du er og derfor må du rett og slett spørre kunden om han vil kjøpe av deg.

Du kan oppnå disse målsettingene ved å ta tak i de problemområder kunden har, de krav han måtte ha og ikke å forglemme de ønsker han måtte ha. Husk at du må demonstrere hvordan du kan innfri hans ønsker og ikke en oppramsing av en rekke egenskaper. Dette gjør du på ditt produkt, på en så enkel måte som mulig. Når du gjør dette må du jevnlig spørre kunden om aksepter, slik at du vet at det er fremdrift og at kunden blir vist det han ønsker å se.