Pris og rabattspørsmål

En eller annen gang i løpet av salgssamtalen vil kunden spørre om prisen på produktet du tilbyr han. Enkelte selgere mener at man skal forsøke å utsette prisspørsmålet så lenge som mulig, mens andre mener at man kan opplyse om prisen når som helst.

Det kan være hensiktsmessig å si hva varen koster etter at kunden har fått klarhet i hva produkter er, og hva det kan gjøre for han. Noen ganger er det vanskelig å unngå at spørsmålet dukker opp tidlig i samtalen. Ulempen med det er at kunden kan "henge seg opp" i selve prisen, fordi du ikke har rukket å knytte noen fordeler og nytteverdier til produktet.

008-0185.gif



























Konklusjonen på dette er at du bør prøve å unngå å oppgi prisen før du har vist at produktet dekker de behov kunden har. Når du så skal oppgi prisen, kan den presenteres på forskjellige måter.

Du kan si :
"Den koster 185.000,- kr."

Eller du kan si:
" Den koster 185.000,- kr. sett over fire år vil den koste deg 3.854,- kr. pr. måned, og da er du sikret en effektiv og tidsbesparende løsning."

Hva ville du ha sagt ? Det er ikke alltid at den siste måten å presentere prisen på anbefales, men den kan i mange tilfeller være mer effektiv enn den første. Det kan være effektivt å knytte fordeler og nytteverdi til prisen. Ved at du knytter fordeler og nytteverdi til prisen, kan det bidra til at det blir mindre rabatt-fokusering fra kunden.

Kunden sier :
"Hva koster utstyret?"

Selger svarer:
"Slik du ser den her og inklusive både levering, installasjon og opplæring av brukerne, koster den faktisk ikke mer enn 185.000,- kr".

Ved å knytte levering, installasjon og opplæring til prisen, har du mulighet til å dreie samtalen bort fra eventuell mer rabatt.



Rabatt:
Det er store forskjeller mellom selgere i forhold til hvor mye de gir og hvordan de gir eventuelle rabatter. Noen selgere får store ordre med små eller ingen rabatter, mens andre sjelden får ordre uten å ha gitt bort betydelige rabatter. Dette kan selvfølgelig variere i forhold til forskjellige bransjer og produkter, men man kan allikevel godt spørre seg hvorfor det er slik forskjell. En selger som klarer å få kunden til å akseptere problemene forbundet med dagens løsning, at han klarer åfå kunden til å se fordelene ved en ny løsning og ikke minst at kunden aksepterer nytteverdien i den nye løsningen, vil ha gode muligheter til å få dempet fokus rundt rabatt. Han kan få kunden til ikke å legge så stor vekt på pris, men mer vekt på hva den nye løsningen vil gi i form av høyere nytteverdi.

Tallenes logikk
Hvis du først er i den situasjonen at du må oppgi rabatt i prosent, så merk deg hvordan du sier tallene. Mange selgere sier alltid jevne tall, f.eks. 5% - 10% - 15%.

Husk at hvis noen teller: fem, ti , femten - så er naturlig og riktig å fortsette på denne måten: tyve , femogtyve, tretti. Vit at siden dette er en naturlig tellemåte, så er det også naturlig at hvis du sier kunden skal få 5% rabatt, så svarer han 10%. Sier du 15% rabatt, så svarer han 20%. Du må unngå å si hele tall! Forsøk alltid å si tall med desimaler.

Hvis du sier 4,8%, da er det ikke naturlig å svare 10%. Da svarer kunden sannsynligvis 6,5% eller 7,5% , og det er jo et mye bedre resultat enn ved å bruke hele tall. Så vend deg til å si: 3,6% - 7,2% - 12,3% - 13,6%. Det kan spare deg og firmaet for mye penger. Man kan jo mene at dette bare er tull, at kunden vil presse på for store rabatter uansett. Vel, det minste du kan gjøre for deg selv og ditt firma er å la kunden din virkelig få jobbe for de rabattene han ønsker å oppnå. På den måten vil begge parter bli tilfreds med ordren.

Enkelte kunder kan si: "Hvis vi skal gjøre en handel, så vil jeg ha 20% rabatt på denne ordren.....". Han sier dette selv om han vet at den realistiske rabatten kan være f.eks. 15%.

Hvis selgeren nå svarer med å tilby 12,7% og at han samtidig underbygger sitt tilbud med økt nytteverdi for kunden, da er sjansene gode for at ordren kan bli skrevet med 14 -15% rabatt. Dette til tross for at kunden ba om 20%.

Husk at selv om du er dyrere enn konkurrenten du kjemper imot, så vær heller stolt over at du ligger noe høyere i pris. Kvalitet koster mer! Du må finne alle områder du er bra på og som gir kunden merverdi. Produkt, leveranser, garantier, service, opplæring, støtteapparat, osv. Ta det med og tren på å argumentere for kvaliteten i dette. Husk at den erfarne innkjøper alltid vil si at han kan kjøpe til en lavere pris et annet sted. Det han ikke nødvendigvis forteller deg, er hva han ikke er fornøyd med der, og at det konkurrerende produktet kanskje ikke dekker bedriftens krav. Dersom du har vært nødt til å innrømme kunden rabatt, forsikre deg da om at kunden ikke kommer med enda flere innvendinger etter at du har sagt rabatten. Det kan føre til at du må gi enda mer rabatt! På den måten kan kunden presse deg "fra skanse til skanse".

Kundens vurdering av leverandører, pris mot pris:
Hvis kunden ikke har forstått og akseptert problemstillingene, konsekvensene, fordelene og nytteverdiene ved å anskaffe ditt produkt, så er det stor sannsynlighet for at han kun vurderer din pris mot konkurrentenes pris.

Vit også at hvordan du utformer ditt skriftlige tilbud kan ha stor innvirkning på hvordan kunden vurderer deg opp imot dine konkurrenter. Hvis du sender et dårlig utformet skriftlig tilbud til kunden, kan det føre til at han vurderer ditt produkt kun på pris og ikke på fordeler og nytteverdi. Les mer om tilbud og gjennomgå hvordan du kan unngå dette, og husk at dårlige tilbud ofte gjør at kunden vurderer pris mot pris. Du må sørge for å bli vurdert utfra en helhetsvurdering som omfatter kapasitet, produkt, garantier, service, oppfølging, ol.