Tilbudet

Ditt skriftlige tilbud er en viktig del av prosessen for å få ordren. Tilbudet er både ditt og ditt firmas ansikt utad mot kunden. Nå som kunden nærmer seg en beslutning, er det viktig at tilbudet gjenspeiler hva som kom frem under behovsanalysen, kundens krav og ønsker, samt at tilbudet er skrevet så konkret og klart som mulig. Ditt skriftlige tilbud gjør nå at kunden i fred og ro kan gjøre en samlet vurdering av forholdet mellom hva han får og hva han skal betale.

Det først kunden ser er faktisk om hans eget navn og firmanavnet er riktig skrevet. Deretter vil man ofte se om prisleiet er på riktig eller forventet nivå. Så leses gjerne tilbudet mer nøye, for å se om tilbyder har tatt med alle elementer, krav og ønsker som tidligere avtalt. Det er med andre ord viktig at du legger litt flid i utarbeidelsen av tilbudet. Stikkord for å utforme et tilbud kan være ordvalg, interessant, nytteverdi og pris.



web-066-0135.gif



















Ordvalg
Du bør være presis i ditt ordvalg , forsøk å unngå "svada". Regn med at andre enn den personen du har snakket med også vil lese ditt tilbud. Selv om du kun har hatt kontakt med innkjøper hos din kunde , så er det sannsynlig at både økonomiansvarlig og adm.direktør også vil lese ditt tilbud, selv om innkjøper ikke har sagt noe om det til deg. Så med andre ord, andre enn den personen du stiler til må kunne forstå innhold og mening i tilbudet.

Interessant
Ditt tilbud bør ikke være for omfattende. Det bør ikke være et "ork" å lese det. Derimot bør det være lettlest og det må vekke kundens interesse. Tilbudet skal være din skriftlige oppfatning av hvorfor kunden skal kjøpe ditt produkt. Således skal et tilbud ikke være en oppramsing av produktets egenskaper, men det skal inneholde fordeler for kunden, finesser ved produktet, innsparingsmuligheter , mm.

Nytteverdi
Skriv opp de relevante salgsargumentene , mao. hva produktet vil kunne gjøre for kunden og hvilke nytteverdier han vil få. Her er det da viktig at du i samtale med kunden har fått frem hva han selv mener er nytteverdi. Ved å bruke hans egne betraktninger om dette, vil tilbudet kunne få en høy grad av troverdighet.

Hvis du kan bruke tall og faktaopplysninger til å beskrive hva investeringen vil bety for kunden, kan tilbudet virke enda mer overbevisende. Det er isåfall viktig at du kan dokumentere tallene du bruker i tilbudet.

Prisen
Når du skal skrive prisen , så "rettferdiggjør" den. Med det menes at du ikke bare ramser opp prisen på produktet, men skriv det slik at prisen fremstår som en konsekvens av den løsningen han selv har bedt om tilbud på. Som kjent er det en pris på alt, og kvalitet koster. Det kan være hensiktsmessig å beskrive forskjellige former for finansiering og gi kunden alternativer. På den måten vil kunden oppleve at han har flere valgmuligheter.

Fremgangsmåte:

Kartlegg kundens målsetning
Via behovsanalysen har du fått et godt grunnlag å utforme tilbudet på. Det er viktig at du bruker den informasjonen du fikk i behovsanalysen, slik at kunden virkelig kjenner seg igjen i tilbudet.

Bevis at du kan oppfylle kundens målsetning.
Tilbudet bør inneholde den samme argumentasjon som du brukte i argumentfasen. Kunden vil da kjenne igjen egne mål, krav og ønsker.

Oppsummer fordelene
Sørg for at kunden får en klar og tydelig oversikt over hvilke fordeler han vil oppnå med ditt produkt, og hvilke problemer som vil bli løst.

Rettferdiggjør prisen
Lag en skikkelig oppstilling over de økonomiske fordeler det innebærer for kunden å kjøpe ditt produkt. Vis hvilke besparelser og inntjeningen han vil oppnå, slik at han ikke behøver å regne ut dette på egen hånd.

Informer om din service og dine garantier
Opplyse hvilke garantier som gjelder og hvilken grad av service som inngår i tilbudet.

Avslutt salget
Om du har mulighet, så tilby gjerne kunden to alternative løsninger. På den måten opplever han muligheten til å velge. (Mellom to av dine løsninger!) Avslutt gjerne tilbudet med en ditt forslag til fremdriftsplan. I fremdriftsplanen beskriver du de forskjellige fasene kunden nå står ovenfor, angitt med dato.

For eksempel:

  • 12. april Presentasjon av tilbudet
  • 25. april Beslutningsmøte
  • 2. mai Installasjon
  • 4. mai Opplæring
  • 5, 10 og 20 mai Oppfølging

Hvorfor så dette? Dette er vel å gå litt langt, rett og slett å forvente at kunden skal kjøpe av deg? Dette kan selvfølgelig virke noe pressende på kunden. På den andre siden så får kunden en konkret fremdrift å forholde seg til, i tillegg til pris, fordeler og nytteverdi. På den måten kan tilbudsdiskusjonen fra kundens side dreie seg over mot datoene i fremdriftsplanen, om datoene i seg selv passer han eller ikke, og bort fra pris og rabatt.

Ditt tilbud må også se bra ut. Med det menes ikke at det nødvendigvis må inneholde de flotteste fargeplansjer, men det må være oversiktlig og greit. Unngå håndskrevne tilbud, da dette som sagt er ditt firmas ansikt utad. Til slutt, hvis du har anledning og får lov av kunden : Presenter ditt tilbud personlig ! Da vil du ha mulighet til å møte eventuelle innvendinger og svare på dem der og da.