Hensikten nå er å få kunden overbevist om at din løsning dekker hans behov, på en slik måte at kunden vil handle av deg. Hvis du har gjennomført det foregående arbeidet riktig vil du nå ha fått frem områder som kunden mener er viktige for å investere i noe nytt. Det kan være både fordeler og ulemper som er viktige i kundens beslutningskriterier. Det er disse områdene du skal bruke for å argumentere for ditt produkt.
Selger du egenskapene eller nytteverdiene?
Man kan spørre seg hva som
virkelig er gode salgsargumenter. Vi kan definere det slik at gode
salgsargumenter er de argumentene som kunden selv finner nytteverdi
i. En egenskap er ikke en nytteverdi i seg selv. Egenskapene kan
være størrelse, farge, hastighet, vekt, styrke, osv. Egenskapene er
hva produktet er rent målbart, og ikke hva produktet betyr for
kunden. Her er det desverre mange selgere som gjør feil. Man selger
produktets egenskaper istedet for nytteverdien.
For å klare å selge nytteverdi istedet for egenskaper, må du først omformulere egenskapene til mulige fordeler for kunden. Fordelen beskriver hva produktet kan gjøre for kunden, sett med kundens øyne. Husk at det er viktig at kunden gir sin aksept på fordelene, at de virkelig betyr noe for han. Et spørsmål om aksept kan formuleres slik:
" Hva synes du om det....?"
" Hvordan vil du tolke denne fordelen....?"
" Hva vil denne fordelen bety for deg....?"
Deretter kan du spørre hvilke nytteverdier fordelene vil få for kunden. Nytteverdien beskriver hvordan produktet, tjenesten eller kvaliteten vil dekke det behovet som kunden har. Mao. hva fordelen betyr for kunden, sett med kundens øyne.
Vi kan si at nytteverdiene er det viktigste ved salget, fordi de direkte dekker de behov som kunden har gitt uttrykk for.
Når du sier eventuelle nytteverdier er det viktig at kunden gir aksept på dem. De er nytteverdier kun for kunden. Enda bedre er det om kunden selv kommer med hva slags nytte fordelene du presenterer vil få for han.
Lag argumenthierakier selv
Lag argumenthierarkier ved
at dere først skriver opp en egenskap ved produktet eller tjenesten
dere selger. Deretter finner dere minst en fordel ved den, som du
kan anta at kundene vil sette pris på. Så finner du minst to
nytteverdier ved hver fordel. Her vil du se at du lett finner
nytteverdier som spart tid, økt effektivitet, sparte penger, tjente
penger, osv. På denne måten vil du få et helt repertoar av mulige
fordeler og nytteverdier ved ditt produkt. Det gjør at du kan
vinkle salgssamtalen på flere måter, og således ha større mulighet
til å få en ordre.
Argumenthierarkiet
- Egenskap
- Fordel
- Nytteverdi
Fremgangsmåte:
- Få kundens aksept
Få aksept på at kunden virkelig legger vekt på fordelene før du
snakker for mye om dem. På den måte forsikrer du deg om at du ikke
argumenterer en masse for noe som kunden finner lite
interessant.
- Tilpass argumentene
Tilpass argumentene til kundens situasjon og bakgrunn. Dine
salgsargumenter må ikke blåses opp på en slik måte at kunden for
eksempel sier "Jada, jeg forstår at det kan være viktig for andre
kunder som er ti ganger så store som oss, men vi er så små at det
du sier ikke er relevant for oss".
- Snakk nytteverdi for kunden
Konkretisere hva slags nytteverdi din løsning (din fordel) får for
kunden. Løsningen i seg selv er uinteressant, det hva løsningen kan
gjøre for kunden som er interessant. Hvis din løsning for eksempel
er en produksjonsmaskin med dobbelt så stor hastighet som den de
har i dag, så er det ikke farten på maskinen som er nytteverdien.
Det er hvor mange flere enheter kunden kan lage og hvor mye mer han
vil tjene på dette, som er nytteverdier for kunden. Det er dette du
skal konkretisere og fokusere på.
- Forklar fordelene i økonomiske begreper
Kroner og øre har en meget stor gjennomslagskraft, og det er lett
for eventuelt andre som også skal være med i beslutningsprosessen å
forholde seg til.
- Presenter fordelene i logisk rekkefølge
På den måten blir din argumentasjon bedre pedagogisk for kunden, og
det vil være enklere å følge med og å gi aksepter på
fordelene.
- Bruk hjelpemidler
Hvis du har anledning så benytt materiale som kan understøtte din
argumentasjon. Det kan være tabeller, utregninger,
effektivitetsmålinger, referanser, osv. Du kan bruke
bord-flippover, vanlig flipp-over, white-board, lysbilder, fotos,
video, osv.
- Sammenlign med noe som er kjent for kunden
På den måten vil du hjelpe kunden med å få din argumentasjon i
riktig perspektiv. Du vil bli oppfattet som saklig og
korrekt.
- Oppsummer
Oppsummer alltid de akseptene du har fått underveis i
samtalen.
På den måten unngår du misforståelser senere i salgsprosessen.