Kurset er en innføring i operativ salgsledelse og er beregnet på salgsledere, salgssjefer, markedssjefer, ol. Operative ledere med personalansvar står ofte i en flerdelt situasjon, med egne selgere, bedriften og kundene som noen av partene. Det stilles store krav til resultatoppnåelse, samtidig som mellommenneskelige relasjoner skal ivaretas.

Den operative lederen er ikke en "skrivebordsleder" som bare sitter inne på kontoret. Han er selv med ut til kunder, samtidig som han ivaretar alle bedriftsinterne gjøremål. Et stort ansvar, men også med betydelig myndighet og handlekraft er sentrale områder for den operative lederen. Beslutninger må kunne tas i raskt tempo, samtidig som bedriftens overordnede mål på resultat, omsetning, antall, osv. blir ivaretatt. Operativ salgsledelse er for mange ikke et yrke, men en livsstil.

Dyktige operative salgsledere er gode relasjonsbyggere både internt og eksternt. De oppnår utmerkede salgsresultater, som en følge av et høyt motivert salgskorps, med stor aktivitet.

Operativ salgsledelse er et kurs i hvordan lede en salgsavdeling. Hvordan motivere og hvilke motivasjonsfaktorer fungerer på medarbeiderne?

Hva slags lederstil utøver du, og er i så fall det den rette overfor dine selgere? Hvilke forventninger har selgerne, kundene og ikke minst ledelsen til deg?

Kurset omhandler også hva man konkret skal følge opp hos selgerne, og ikke minst hvordan man gjør det. Resultatsamtaler, medarbeidersamtaler, sambesøk, avdelingsmøter, etc. trenes på kurset.

Hva slags analyser som må gjøres for å kunne forstå hvordan selgerne arbeider og hvor de har sin fokus i hverdagen. Kapasietsanalyser, samt hvordan deres salgssystematikk i arbeidet gjennomføres. Kundekategorisering, plattformanalyser, kundepotensialanalyser, etc. læres.

Kurset er meget praktisk lagt opp, med flere praktiske øvelser. Det gis mye teoretisk kunnskap og deltagernes ferdigheter trenes, både parvis og i grupper. Dette er ikke et åpent kurs i den forstand at deltagerne på kurset kommer fra forskjellige bedrifter og bransjer. Kurset er utelukkende bedriftsinternt.

Før kurset holdes vil det gjøres en analyse, hvoretter kurset blir skreddersydd og tilpasset konkret den arbeidssituasjon, de produkter og de ord og uttrykk som er gjeldene for bedriften og bransjen. Dette er nærmere beskrevet i PCO prosessen. Kursets varighet er to arbeidsdager.