Det hender jeg blir spurt om hvilke forberedelser en selger bør gjøre før et kundemøte. Svaret er selvfølgelig individuelt og situasjonsbetinget, men likevel så er det noen områder det kan være lurt å kikke litt nærmere på. Her er noen råd og tips du kanskje kan bruke…

Firmainformasjon

Du har avtalt et møte med kunden, og det er viktig at du er godt forberedt. Tenk igjennom hvor du kan finne informasjon og ikke minst hvor mye informasjon du faktisk har behov for. Du skal samle tilstrekkelig med relevant informasjon om kunden før du går i møtet.

Start med å sjekke internt om det finnes informasjon om kunden din. Finnes det allerede relevant info, ligger det noen opplysninger lagret i en kundedatabase? Les nøye igjennom dette, og noter deg hva som kan være viktig for din del. Snakk med kollegaer, spør dem om de har noe de kan dele med deg. Vet vi hvilke konkurrenter som eventuelt er leverandør til dem i dag?

Deretter kan du sjekke om det finnes informasjon om kunden eksternt. Sjekk ut kundens hjemmeside, og les deg opp på hva bedriften driver med og deres historie. Kundens kunder? Kanskje lese kundens årsrapport? Det er mye informasjon å hente i Brønnøysundregistrene, Purehelp.no, etc. Google bedriften og se om det finnes annen info om kunden også, slik som presseomtale, etc. Sjekk også ut om bedriften er på LinkedIn, Facebook eller andre sosiale medier.

Personinformasjon

Finnes det tilgjengelig informasjon om de personene du skal møte? Har noen hos dere vært i kontakt med denne kunden tidligere? Kan de fortelle om personen(e) du skal møte? Finnes det noe informasjon i kundedatabasen? Google den du skal møte, kanskje finner du noe nyttig informasjon der? Om personen du skal møte er med i en organisasjon, klubb, forening eller annet, så kan det være mulig å finne det på nettet. Kanskje kan du lese at kunden har deltatt i et arrangement, slik som Birkebeinerrennet eller et mosjonsløp? Da ser du hva som interesserer kunden, og det kan kanskje være greit å vite som en «ice-breaker»?

Foranalyse

Når dette er gjort, så sett deg ned og les informasjonen du har nøye. Ut fra disse opplysningene kan du foreta en enkel foranalyse og danne deg et bilde av kunden. Hvem er kunden din, bransje, produkter, hvordan går bedriften økonomisk, hvordan er kundens marked, retter den seg mot nye markeder, hvordan ser organisasjonen ut, hvor mange ansatte er det, hvor mye omsetter den for, hvem er din kundes kunde, etc.

Egen kunnskap

Du må selv ha gode kunnskaper om dine produkter, dine tjenester, din bedrift, din bransje og dine konkurrenter. Når du i tillegg har satt deg inn i din kundes situasjon, så har du et skikkelig grunnlag for en god samtale. Kunden setter pris på at du er godt forberedt! Det er alltid hyggelig å snakke med personer som virkelig viser oppriktig interesse.

Materiell

Ha med en firmapresentasjon (kortversjon) og eventuelt løsningspresentasjon. Er dette på en pc eller pad, vær sikker på at du enkelt finner det du trenger og at den virker! Viser du rett fra skjermen, eller trenger du projektor? Har du med overgang, f.eks. til HDMI? Til møtet må du også huske å ta med deg nødvendige brosjyrer, prislister, notatblokk, avtalebok/ kalender, etc. Dersom du representerer et lite og hendig produkt, kan du jo ta med det også. Kanskje kan kunden få en demonstrasjon på stedet hvis det passer seg slik? Og til slutt, glem ikke penger til parkering.

Mål for møtet

Noen hevder at å gå i et kundemøte uten å ha en klar målsetting er bortkastet tid. Å ikke ha mål er som å legge fra kai med et skip uten å vite hvilken havn du skal til. På forhånd må du sette opp hovedmål, delmål og retrettmål for møtet. På den måten kan du forsøke å styre samtalen i den retningen du ønsker.

Eksempler på målsettinger for et kundemøte:

1. Hovedmål kan for eksempel være å få solgt ditt produkt, der og da.
2. Delmål kan for eksempel være å få kunden til å komme på en tidfestet demonstrasjon av ditt produkt hos deg.
3. Retrettmål kan være en tidfestet avtale om et nytt møte om et halvt år, for å se om behovene hos kunden har endret seg.

Etter møtet

Etter møtet bør du snarest gjennomgå hva som ble oppnådd. Dette for å lære, men også for å få tatt en første status på kunden så snart som mulig. På den måten vil du jobbe målrettet og ha et godt fokus, noe som vil føre til at du blir mer effektiv i din hverdag som selger. Gjennomgangen etter salgsmøtet kan kanskje gjøres sammen med en kollega eller din nærmeste sjef, slik at du også kan få en annens vurderinger av hvordan du jobber. Det er et poeng å tenke litt igjennom hvor mye tid du bør bruke på å forberede deg til dette kundemøtet. På den ene siden er det viktig å være godt forberedt, på den andre siden kan man forberede seg så mye at man ikke kommer seg ut i kundemøtet! Det finnes noe som heter bra nok, og hva som er bra nok, bør du muligens snakke med din nærmeste leder om.

Oppsummert

• Skaff til veie nødvendig informasjon om kunden før du går i møtet.
• Sett deg inn i hva kunden driver med – bransje, produkter, størrelse, omsetning, kundens kunder, etc.
• Skaff til veie nødvendig informasjon personer du skal møte.
• Foreta en foranalyse basert på informasjonen. Hva kan du bruke?
• Tren på hva du skal si og hvordan du skal si det.
• Husk alt nødvendig materiell, slik som pc, brosjyrer, prislister, vareprøver, etc.
• Sett deg mål for møtet, både hovedmål, delmål og retrettmål.
• Husk at kunden vil sette pris på at du er godt forberedt!

Lykke til!

Institutt for salg og markedsføring arrangerer kurs i salg, og mer informasjon om det får du ved å klikke her.