Key Account Management

Hvordan få de store ordrene hos de største kundene

Key Account Management

Bokens målsetning er å gi deg en praktisk innføring i hva som må til for å klare å selge til de virkelig store kundene. En selgers drøm er vel å kunne ha virkelig store kunder, som lojalt handler av deg i årevis og gjør at du når dine budsjetter? Betydningsfulle kunder som andre selgere misunner deg, kunder som du har skikkelig gode relasjoner til og som du kjenner personlig. For en drøm! Dessverre vokser ikke slike kunder på trær. Alle vet at slike kunder ikke kommer av seg selv, men er et resultat av målbevisst arbeid over lang tid.

Boken handler om dette arbeidet og hva som må til for å selge til de store kundene. Den kan enten leses fra perm til perm, eller brukes som et oppslagsverk. Hvis du for eksempel skal i kontraktsforhandlinger med en viktig kunde, så kan du gå rett inn i kapittelet om kontraktsforhandlinger og få en rekke praktiske råd og tips.

Noen temaer fra boken:

  • Komme i posisjon og finne ut hvem som gjør hva hos de store kundene.
  • Bygge gode langsiktige relasjoner.
  • Presentere i store forsamlinger.
  • Selge store løsninger.
  • Skrive selgende anbud.
  • Forhandle frem store kontrakter.
  • Opprette og drive effektive kundeteam.
  • Jobbe planmessig og strukturert med de største kundene.
  • Drive resultatorientert Key Account Management.

Boken er på 255 sider og er utgitt på Universitetsforlaget 2006. ISBN: 8215009263

Boken kan du kjøpe direkte fra forlaget ved å klikke her: Bestill

Sagt om boken

"Det er mye å ta tak i om vi skal lykkes med de virkelig store kundene.

Ikke minst må vi lykkes i å overbevise dem om at vi kan skape verdi for dem, slik at vi skiller oss ut fra andre leverandører. Dette er en bok verdig dette arbeidet. Dette er en bok til å bli klok av."

Gorm Kunøe, Amanuensis Handelshøyskolen BI


"Vi ser i vårt daglige arbeid at relasjonsbygging blir en stadig viktigere faktor. Boken til Eirik gir oss en forståelig innføring i Key Account Management som sammen med hans tidligere emner har gitt oss i Constructor Norge en helhet i organiseringen av vårt salgsarbeid. Vi har satt teorien ut i praksis og tilbakemeldingene er udelt positive."

Terje Danielsen, Direktør Constructor Norge AS (Aker ASA)


"Dette er inspirerende lesning! Boken er godt strukturert, enkel å forstå og gir praktiske eksempler på løsninger. I Visma Retail vil vi benytte stoff fra boken for videreutvikling av vår salgsavdeling samt til bygging av KAM-organisasjon."

Erik Ask, Administrerende direktør Visma Retail Systems AS