Storkundesalg og Key Account Managmenet

Kurset er ment for selgere med grunnleggende salgserfaring som selger til store kunder. Kursets målsetning er å gi selgerne en innføring i hvordan ivareta og videreutvikle bedriftens viktigste kunder.

Store kunder eller kunder med stort potensiale krever spesiell fokus og kompetanse fra selgeren. I en stor organisasjon er det mange "påvirkere" i hierarkiet som ikke altid er like synlige for selgere. Hvordan finne disse personene og jobbe sammen med dem, og samtidig ivareta og bygge gode relasjoner til den formelle innkjøpsledelsen, kan være utfordrende.

Vi trener på kundeanalyser, arbeidsrutiner og metodikk i salget. Forskjellige organisasjonsmodeller og hvordan kundene er oppbygget jobber vi med på kurset. Ved hjelp av case-studier vil kunne gå i detalj for å finne områder for forbedring og hvor vi kan selge inn våre produkter. Deltagerne vil trene på alle salgets faser i storkundesalg, bla. anbudsarbeid og forhandlinger.

Bedriftens aller viktigste kunder vil også bli omhandlet på kurset, nemlig Key Account Management. Hva er Key Account Management og hva er målsetningen? Vi ser på strategier for å få langsiktig lønnsomhet på kunden. Hvilke virkemidler har vi ? Hvordan organiserer vi Key Account Management i organisasjonen og hva slags involvering ser vi fra ledelsen? Deltagerne vil få innsikt i hvordan man kan samarbeide med kunden mot felles mål, og skape store synergieffekter.

Teamledelse, organisering, gjennomføring og rapportering er sentralt i Key Account Management. Tilførsel av kompetanse samt fordeling av ansvar og myndighet, slik at kunden opplever leverandøren som beslutningsdyktig og kompetent. Vi gjør strategiske analyser og lager handlingsplaner og budsjetter på kunden, hvor aktivitetsstyring blir sentralt i oppfølgingen.

Kurset er meget praktisk lagt opp, med flere praktiske øvelser. Det gis mye teoretisk kunnskap og deltagernes ferdigheter trenes, både parvis og i grupper. Dette er ikke et åpent kurs i den forstand at deltagerne på kurset kommer fra forskjellige bedrifter og bransjer. Kurset er utelukkende bedriftsinternt. Før kurset holdes vil det gjøres en analyse, hvoretter kurset blir skreddersydd og tilpasset konkret den arbeidssituasjon, de produkter og de ord og uttrykk som er gjeldene for bedriften og bransjen. Dette er nærmere beskrevet i PCO prosessen. Kurset har en varighet på to arbeidsdager.